『テレアポは古い』と言われる理由。効率のよく効果を上げる方法

近年インターネットが発達したことで、企業の営業方法の種類が増えました。あらゆる営業方法の中で、長く活用されているのが「テレアポ」です。テレアポとは電話でお客様と面会や、商談の約束を取り付ける職業を差します。「テレアポは古い」「時代遅れ」という声を聞きますが、現在もなぜ活用されているのでしょうか。そこで今回の記事ではテレアポが古いといわれる理由と、テレアポの効率を効果的にあげる方法を紹介します。テレアポの導入を悩まれている方は、今回の記事をぜひ参考にしてみてください。

テレアポは長く活用されている営業方法ですが、いくつかデメリットがあります。具体的なデメリットは「電話の使用頻度」や「アポイント率の低さ」です。これらのデメリットが原因で「テレアポは古い」「時代遅れ」といわれています。テレアポの営業方法が本当に必要なのか知るために「テレアポが古い」といわれる理由について、深く掘り下げていきましょう。深く掘り下げていくことで、営業方法の時代の移り変わりがわかります。

メールやSNSの発達

近年はメールやSNSが発達しました。メールやSNSは好きな時間に確認できるため、自由度の高い伝達方法です。反対に電話はタイミングがあわなかったり、知らない番号だったりすると出ない方がいます。このことから最近では、電話よりもメールやSNSを活用する方が多い傾向です。メールやSNSのメリットはお客様だけではなく、企業にもあります。電話の場合は1件ごとに電話をかけなければなりませんが、メールやSNSは一斉送信が可能です。

電話が時間の無駄に感じる人が増えている

電話で伝達する時間を「無駄」に感じる方が増えているのではないかといわれています。なぜなら電話中は、話すことに集中しなければならないからです。なにか作業していても、電話がかかってきたら中断しなければなりません。前述のとおりメールやSNSが発達したことから、これらの利用が一般的になりました。メールやSNSは自分の好きなタイミングで確認したり、返信したりできます。このことから、電話は緊急のときだけ活用する方が多いのではないでしょうか。

アポイント率が低いので効果があると感じられない

テレアポの仕事は、企業や個人のお客様からアポイントを取らなければなりません。アポイントとは、面会や商談の約束のことです。しかし、テレアポはアポイント率の低さがデメリットといえます。お客様にサービズや商品紹介の電話をしても、興味を持ってもらえないことがほとんどです。何度も電話をかけて、やっとアポイントが取れます。つまりテレアポは、効率面では難しい営業方法です。

前述では「テレアポは古い」といわれていましたが、「営業手段として取り入れた方がよい」ともいわれています。なぜなら、テレアポはお客様と会話できるため、営業手段として有効だからです。また、テレアポはコスト面でもメリットがあります。テレアポの導入に悩まれている方は、この章を参考にしていただけるでしょう。

営業コストが安い

WEB広告やDMなど他の営業手段と比べて、テレアポは営業コストを安く抑えられます。電話料金や人件費はかかりますが、一定以上のコストはかかりません。少ないコストで一定の成果を見込めるので、長年活用されている営業方法です。また、テレアポは電話があればどこでも対応できるので、移動時間や移動費用がかかりません。さらに、オフィスだけではなく在宅でも就業できるので、その場合は従業員の交通費が不要です。

他の営業手法に比べて、早いタイミングで営業の成果が分かる

テレアポはお客様の反応がダイレクトに伝わるため、早いタイミングで営業の成果がわかります。「現段階では購入を検討していない」「購入を検討している」など。お客様の反応がわかれば、次の対応を早急に決められます。営業の成果がわかると、成功事例や反省点を次に活かすことが可能です。アピール方法やタイミング、伝え方などを工夫することでアポイント率の向上につながります。このことから、アポイント率を上げるためにも営業の成果を早く知ることは大切です。

積極的にサービスや商品のアピールが可能

テレアポはお客様と直接会話ができるため、積極的にサービスや商品のアピールが可能です。お客様と直接会話ができると、信頼関係が築きやすくなります。信頼関係を築くことで、お客様が「何にお悩みか」「合うサービスや商品は何か」などを把握しやすくなるでしょう。お客様の問題解決のヒントがわかれば、サービスや商品の紹介がスムーズに進みます。紹介がスムーズに進むことで、さらにお客様から信頼していただけるでしょう。そうなると、今後も自社を利用していただける可能性が高まります。

テレアポで営業成果を高めるポイントは「説明の仕方」と「役割の理解」です。お客様に正確にわかりやすくサービスや商品を伝えるのが、テレアポの仕事といえます。この章で知っていただける内容は、テレアポで営業成果を高めるポイントです。

説明は簡潔に！

説明が長いと聞いている側からすると「何を言いたいのかわからない」という状態になります。ましてや電話の場合、お客様の時間をいただいている状態です。短い時間で簡潔に説明することが、テレアポにおいて重要といえます。簡潔に説明するためには、一番伝えたいことは最初に伝えましょう。例えば「商品のメリット」や「お客様におすすめの理由」など。そのためには、事前にお客様の特徴やサービス・商品内容を確認してから電話することがポイントです。

テレアポの役割を理解！

テレアポの役割を理解しておかないと、押し売りのような対応になる恐れがあります。テレアポの役割は、自社サービスや商品をお客様に知っていただくことです。そのうえで、お客様に購入をおすすめします。テレアポの役割が理解できると、より自社サービスや商品を知ろうとしたり、伝え方を工夫してみたりと行動に変化が出てくるでしょう。このような行動の積み重ねが、営業成績の向上につながります。

テレアポは時代遅れといわれていますが、コスト面や成果面などであらゆるメリットがあります。メリットの中でも、特に大切なことは「お客様と直接会話ができること」です。インターネットが発達していますが、会話できるテレアポは一定の効果が見込めます。このように、テレアポが長く活用される理由がわかりました。また、ポイントを押さえれば効率的に営業成績をあげられます。テレアポの導入を検討している方は、今回の記事をぜひ参考にしてみてください。